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DAZZLING SUN分享“品牌单店业绩提升总结”

时间:2015-07-16来源:安徽佳宝服饰有限公司阅读:1240
一、品牌

1、定位要清晰,适合什么性格、什么职业、什么年龄,要让具体的目标客群一眼识穿“这就是适合我的”感觉。

2、营业员要对自己的品牌有清晰的认识和了解,品牌定位、个性、历史、江湖定位、竞争对手、行业情况、目标客群等等,一个对自己品牌都没信心和不熟悉的导购人员,顾客对品牌怎么会有信心呢?调查中发现许多代理商未给导购人员充分的培训,将销售压力放任给店长,这是非常不负责任,也是对品牌、销售伤害非常严重的事情。

二、产品

1、缺货是“销售杀手”,库存定期清点、销售预测、货品调整争取、断码货品记录等,无论如何,必须保证货品的齐全和质量,你必须能够清晰知道什么货品放哪、还有哪几码、哪几种颜色、存货量剩多少、适合怎样的顾客,如某品牌店为了与其他门店争货源,不惜忽悠总部:目前顾客确定了哪几款,什么时间会过来看,请总部予以什么时间前一定要送达而争取到货品的案例,黑了点,但成绩是有目共睹的。还有,商场促销时人流一般会骤增,不要等、靠商场或总部会逼你拿货,全体店员自己要有“多争取货品就可多卖”的这种觉悟,提前向总部要求货品支持。

2、清晰的货品风格非常重要,他可以帮助顾客清晰自己所需,成功、成熟品牌的商品风格统一,系列分明,主题化。很容易形成回头客及忠诚顾客。

3、货品的维护、保洁工作即可以让你闲暇时有事可干,也保持了商品的新鲜,自然吸引顾客。

4、全体销售人员都要有这种觉悟:本地区、本商场的主要客流特色是怎样的,适合那些价格、风格、号码的货品,同一品牌的风格、价格、号码都会有所偏差,因此总结销售经验予以调整很重要,而总部也要特别注意到这个问题。

5、款多量少的产品策略顾客可选择性强,又很少会积货,当然,前提是你的设计力量够强。

6、产品所谓的限量版、纪念版或主题化、系列化都好,主要的是让顾客觉得可适合他的某一方面的需要,如送礼需要体现他的尊贵,海洋夏日可以凸显他的阳光和放松、晚礼服系列则让她显得淑女。

三、陈列

1、货品陈列要注意定期更新、保持新鲜感,即使好几天也没有顾客进店也不例外,如某品牌的“一天换正挂、二天换陈列、三天换卖场”,有的一周、二周一次,不但给顾客新鲜感,也锻炼员工搭配能力,同时门店不会有“停滞”之感;摆件即使没有顾客去碰也要定期折叠,挺拔的服饰比软塌更能吸引顾客。挂件不宜单挂或同款超过3件。

2、陈列主题化会让商品显得更有活力,如海洋系列、夏日系列,协调很重要,但记住主角一定得是商品;通过陈列推形象款、畅销款、滞销款均可,但你要明白自己在做什么。

四、人员

1、注意全体成员综合素质的提升,成熟品牌要求导购人员可以和顾客聊的上话,特别是高端定位品牌和商品,股票、房产、汽车、育儿、香水、名表等与目标客群生活链有关的一切知识都必须略有知晓的,成熟的品牌要求把所有导购员都培育成店长级人物,店长是教练,把店员训练成店长,而非管家婆;成熟品牌的店员熟知顾客生活方式和各个节点,如同那个广告语所说:“我们都是绅士淑女,我们服务的都是绅士淑女”,既然入了销售这个行,就要和你的顾客站在同一线上。

2、营业员是门店最大的财富,店长要争取总部的支持(福利、培训、便利等),一切只为了销售服务,而一切销售都是经由导购员之手完成的。要善于发现、培养、挽留导购人员。

3、注意让全体员工保持战斗力和感染力,那种发自内心的微笑和服务的意愿,语言表达不出来,但顾客可以真切的感受得到。店长要以身作则,从自己做起。

4、注意培养一个学习型的销售团队,总部培训店长、店长培训店员、店员相互学习、店长与其他品牌店长互换培训、推荐服务/销售类书籍、网站,多参观其他品牌、门店销售经验及陈列等,定期通过店务会进行内外优秀经验共同总结提升。应相互促进、共同学习成长,而非猜疑、拆台,记住要整合而非零合。

5、建立一个好的销售流程,让你门店所有人都有事可干,除了顾客上门的接待销售时间外,其他时间要用流程规划他们做事,卫生、陈列、试穿、观察顾客、顾客电话回访、商品维护、销售报表分析、商品/竞品/行业知识学习等等,想想那些冷清门面导购人员的凄惨景象,聊天,目光呆滞、表情麻木,服务技巧僵化,难得顾客进门,看到你这样又得吓的跑出去,老天,低收入也就算了,还这么无聊地浪费生命,KFC的洗手间里面有张规范流程表,店长门可以找时间去学习一下。

6、商场如果做的不对或者不到位的地方,不要怕和他们起冲突或提意见,最终决定你们关系的是品牌的销售情况,其他都可以谈。

五、环境

1、注意门店内的卫生、试衣间的整洁/特色布置/鞋等细节给顾客带来的正面感受。每天要用手擦拭是否有灰尘痕迹,不要把水桶、扫把置放于试衣间内,禁止把纸箱、塑料袋等放在营业场所,更不可在店内留有食品、饮料及个人私密物品。

2、拿模特身上衣服给顾客试穿时要用布包裹模特身体,这是对顾客和模特的尊重,也显示品牌的专业性。

3、新货上柜、理货时门口拉张临时封条,即不会让顾客为店内的纸箱、塑料袋烦恼,也显示你的专业性。

4、灯光、空调、背景音乐,许多东西可能和商场有关,会滞后一点时间,但为了不影响销售,店长必须第一时间将这些事情解决,不要因为商场没空维修、反正没什么顾客、换灯太贵等原因而无动于衷,这些都只是借口,当本来想购物的顾客可能会因为太热或太吵而立即离开。

六、服务:

1、把顾客当朋友,让他信任你,推销自己比推销产品重要;比如,顾客来过一次,第二次来店即可准确叫出他的名字或姓氏,回忆会让顾客消除戒备并迅速拉近距离。还有某品牌刚从瑞典学到的:“你好,我是***小陈”来替代“欢迎光临***”,显然,当顾客叫:“小陈,你过来一下”比“小姐,这件让我看下”来的亲近多了。

2、有感染力的招呼、发自内心的微笑、跪地帮顾客试穿等细节,会给顾客温馨、亲切及尊贵的感受;无疑让商品升值,对销售促进也有帮助;

3、许多门店连来店水都没有,成熟的品牌不但提供来店水,提供商品免费维护等,更有夏季提供冰水,顾客喜欢喝咖啡、红茶、花茶只要营业员登记一次,当顾客再次光临时,他就可以享受这个特别待遇了,一、二块钱一杯饮料,不知道收买了多少人心。

4、服务意识比销售专业更重要,服务意识和微笑可以弥补专业的不足,因为许多顾客比我们还了解,但专业的商品知识弥补不了服务的不足。

5、给顾客留点时间和空间,察言观色,记住距离产生美,不应过近或过远,太近了顾客享受不到自己欣赏挑选的快感,太远了又享受不到你的热情服务,这个“度”要通过经验进行总结,并要切每个店员都要做到。

6、位置不佳的品牌要增加引导系统,可除了争取商场广告资源支持外,还可考虑其他途径,如“开三声”即可以引起顾客注意、提高品牌知名度,还可以提升全体士气

七、促销
1、钓鱼不如养鱼,所以持续地扩大VIP基数是每个品牌都在做的事情,市场上不缺少你的准VIP客户,关键是谁做了,做到什么程度。如某品牌执行的“三三三”VIP忠诚计划,商品销售出去后,三天回访使用情况、三周后再次确认、三个月后再次提醒,保持和顾客的沟通联系,会让你旧的不去,新的还来。

2、争取向商场争取一些资源,如商场VIP资料DM邮寄、商场广播、外围POP、历次促销广告版位、代招人、代培训等等。这些资源不用白不用,而能用到多少就是店长的本事了,所以对品牌而已,除了地区经理要重点和商场做好关系外,店长也必须承担起品牌与商场之间沟通桥梁的作用。

3、增加顾客来店频率可通过商品定期维护、知识培训、VIP卡升级、顾客生日礼、新品上市礼、换季礼等方式来实现。延长顾客滞店时间,可尽量鼓励顾客多试穿、多看,这可能令许多顾客一次性购买多件商品,给顾客提供茶水、杂志、陪同消费者及其同伴聊天等同样有此效果。

4、销售增长策略:平日的顾客关系维护,会让门店销售在关键的临门一脚大有助益。如当月销售任务无法完成时,忠实顾客的一声令下,可能会带来许多平时从未来店购物的潜在顾客共同捧场,名品的DM单也是顾客特别是外地顾客增加购买机会的一大平台。

5、要保证不伤害品牌形象的前提下进行促销,必须和正价店分开,设立促销专场,货品最好以过季、断码、往年的货品为主,价格一次降到低,不要在货品、价格方面和正价店纠缠不清,那很容易形成“自相残杀”的局面。

6、不要轻易或高频率地进行促销,他会使你的品牌价值短期内暴跌,让你在很长一段时间内无法恢复元气。即使是你真的已经库满为患,也只能针对性或区域性、阶段性的进行促销,而且要言出必行,限7天特卖就是7天,绝对不要发生“应顾客需求再延3天”的事件